快速坚决出清、员工大幅降薪……地产圈“焦虑制造大师”郁亮，这次要动真格了。

2月11日晚，一份名为《郁亮在万科2022年会上的总结发言》的文字内容，在投资者互动平台上流传。经求证，多位万科方面相关人士对《中国企业家》确认了该内容的真实性。截至发稿，万科官方层面对此未予置评。

《中国企业家》获悉，今年年初，深圳万科国际会议中心，在主题为“敢拼才会赢”的万科2022内部年会上，董事会主席郁亮做了近5000字的总结讲话，就企业战略、机制、文化、组织和人这5方面，对万科的经营治理提出具体要求。坊间流传的发言内容即源自于此。

郁亮在这份内部发言中，重新定义了当下房地产所属的阶段。

继“黄金时代”“白银时代”后，蓬勃发展的国内房地产迎来史上最严调控期。近两年来，“青铜时代”的说法还没焐热，这一次，郁亮直接喊出了“黑铁时代”。郁亮称，2022年是万科破釜沉舟、背水一战的一年。“如何理解背水一战？就是要么死、要么活，没有中间状态。”

相比对外的平和与机敏，郁亮的对内言辞总是透露着浓烈的焦虑情绪。从2018年业内首提“活下去”、到近两年定义“管理红利”“赚小钱”，再到2021年强调“节衣缩食、战时氛围”，他借日本房地产企业和经济发展的经验表明，这个阶段不能再心存幻想，必须要快速、坚决出清。

关于缩表，郁亮说，“缩表出清就是去金融化，能解决过去累积下来的包袱就有开始新征程的机会，包袱甩不掉就活不下去。”至于降薪，郁亮表示，“行业发展到今天已经没有足够的金钱激励，我们无法给出超过别人的金钱激励，而且只为了金钱激励的人也不适合在黑铁时代的行业中工作。万科能提供的机制是事业的舞台、发展的机会，而不是单纯的给钱。”

郁亮的讲话内容流出后，迅速引发广泛关注，但外界对此的看法呈现分化。

对于郁亮释放的“战时焦虑”，乐观者认为，万科的态度对房企乃至整个房地产行业有着警示和借鉴意义。有人亦在怀疑，万科这次的呼喊是否又是“狼来了”，毕竟在2018年郁亮首提“活下去”后，大小房企噤若寒蝉，而万科并未停止大规模扩张和投资。

值得注意的是，这次会议上，郁亮再度重申“节衣缩食、战时氛围”。为有效营造万科上下的“节衣缩食、战时氛围”，郁亮透露了一个细节：助理给他订机票，不会买头等舱，如果有时间接近的航班，也会哪班便宜买哪班，“能省多少钱不是最重要的，传达的信号很重要”。

发言中，郁亮提到了两个“友商”——中海和龙湖，赞赏这两家企业在文化方面的纪律严明。“昨天张海（万科集团合伙人、开发经营本部首席合伙人）报告中提到龙湖长期坚守纪律，中海在这方面也做得不惜，也正是因为长期坚守纪律，现在还能拿项目、挑项目。”

为解决微利时代的成本问题，郁亮还曾去找比亚迪集团董事长兼总裁王传福“取经”。受此启发，郁亮认为万科需要进行流程再造，即减少外包环节，拒绝“二传手”文化，凡事做到亲力亲为，摒弃黄金时代的惯性思维。

地产到了黑铁时代

文件显示，郁亮的发言时间是在2022年1月9日，时隔一个多月后，这份发言稿才流传出来，并被广泛传播，说明其中有很多引人关注的内容。

过去两年，关于“房地产的日子不好过了”的消息很多。市场寒意中，地产人言语上的焦虑与自嘲也很多，比如，“放弃幻想，趁早改行”“过去这两年，天空上方飘满了地产人的简历”等等。

郁亮这次的发言中，有不少内容，是与之相关的。比如，在谈到“面对行业到了黑铁时代，我们怎么找到新的锚定点？”这个问题时，郁亮表示，“我们的薪酬体系还是锚定在黄金时代的吗？刚才解冻（万科监事会主席兼工会主席）、祝总（万科总裁及首席执行官祝九胜）都提到，今年大家的收入肯定是大幅下调。我们方方面面都要建立新的锚定点，我们的福利、补贴等等，要跟黑铁时代相适应。”

在谈到机制问题时，郁亮表示，很多人提到机制就只能想到给足够的激励比如金钱激励。我们现在处在“黑铁时代”的环境中还能给那么多钱吗？社会上有很多热门行业，比如元字宙、游戏、能源等，这些行业更容易通过用金钱激励去找到合适的人，而我们的行业发展到今天已经没有这个出价能力了，我们无法给出超过别人的金钱激励，而且只为了金钱激励的人也不适合在黑铁时代的行业中工作。万科能提供的机制是事业的舞台、发展的机会，而不是单纯的给钱。

在黑铁时代，郁亮对于用人也有新的看法，他说，只能以输赢论英雄，只能从打赢仗的队伍里面选拔干部。“我看到一些销冠还做得不错，也很能干，但他们为什么没在更高的岗位、更大的平台发挥作用？是不是因为这些岗位已经不需要优秀的人了？”

关于外部环境，郁亮表示，整个行业进入缩表出清阶段。对房地产业来说，缩表出清就是去金融化。这是一个必然的趋势，也是痛苦的过程。“好比刚开始给你吃糖感觉很好，但吃多之后，堆积脂肪，等到戒糖的时候就会很痛苦。这个时候已经严重依赖，没有糖吃就会萎靡不振。”今年是背水一战的一年，如何理解背水一战？就是要么死、要么活，没有中间状态。能解决过去累积下来的包袱就有开始新征程的机会，包袱甩不掉就活不下去。“缩表出清对于我们来说，就是一场生死之战。”

郁亮认为，面对市场萎缩后更加白热化的竞争，大家都想活下去，都会全力以赴，而“万科靠什么赢？”他自己的回答是，“如果我们敢打、会打、愿意合伙打，我们就会赢，而且会赢得特别好。”

万科的“过冬”逻辑

提出“收敛聚焦”近三年后，在行业大缩表的背景下，万科2021年提出要加速转型，从“开发为主”转到“开发经营服务并重”。郁亮提及，万科在2年前就关注研究大和房建，在转型发展的新时期，万科需要缩表重生，要全面对标这个新榜样。

曾经历过日本整个大缩表过程的大和房建，原以地产开发业务为主，后来缩表时行动比较坚决，且在新赛道开辟方面也很成功，现在在日本的租赁公寓业务排第一、物流业务排第一。

环顾行业，调控加剧、规模见顶、业绩下滑、利润下跌、转型艰难……过去十几年的黄金发展态势早已成为过去。“尊重常识，回归常态，阵痛之后，还有机会。”2021年10月底的一场沟通会上，郁亮面对《中国企业家》等媒体，将对行业的看法浓缩成这16个字。

在2021年11月下旬的临时股东会上，万科总裁祝九胜表示，当下这个历史阶段是整个行业要缩表，去规模、去金融化、降杠杆等，这必然会带来一些阵痛。对于2020年8月“三条红线”出台，祝九胜称，万科必须在安全和增长之间寻求平衡。

回归和平衡，意味着阵痛与新生，也意味着，与过往的狂奔幻梦彻底切割。万科的“缩表”更多体现在开发业务层面。至今为止，万科九成营收来自房地产结算，而该业务现阶段正面临严峻挑战。一个大背景是，“房住不炒”大背景下，房价上涨预期被制约。

具体到万科自身，形势同样严峻。从2021年5月起，万科月度销售连续负增长，包括8月、9月及12月销售额均下降33%以上；2021年全年累计销售额约6277.8亿元，同比下降10.85%，仅完成7900亿目标近八成，这也是万科2008年之后首次负增长。

不过，在2021年12月，万科向投资者否认了销售目标的存在，并表示面对不确定的市场环境，公司不会设立固定的销售目标，会抓住以客户为中心等不变的商业逻辑，顺势而为，动态调整，争取最好的结果。

2021年12月16日，万科内部发文公布了上海区域的人事调整计划。张海将继续担任开发经营本部首席合伙人兼CEO，不再兼任上海区域首席合伙人。此外，万科上海区域内多个重要城市的总经理也进行了相应调整。

“行业正面临巨大挑战，需要充分发挥集团军优势，助力公司在管理红利时代稳健发展。”对于此次调整，万科方面解释称，“一方面要在组织上加强‘一盘棋’建设；另一方面也要把打胜仗的将领放到更重要的事业舞台上。”

更早之前，万科也在有意控制业务发展节奏。开发业务一向是万科的“基本盘”。自2018年主动控制开发业务后，新开工面积与竣工面积差额开始缩小。相较于开发，万科经营性业务的比重开始有所侧重。面对房地产行业天花板，万科迫切需要找到第二增长曲线。

除地产开发外，目前万科旗下还拥有物业、公寓租赁、商业运营及物流仓储服务等业务。这一年，万科做过的最重大的决定，莫过于拆分万物云于港交所上市。2021年上半年，万物云向万科贡献营收103.8亿元，同比增长33.3%。

2018年上半年，万科将住宅租赁业务确立为继房地产开发和物业服务之后的第三大核心业务。2018年股东大会上，郁亮指出，除住宅开发业务外，租赁住宅也是万科的基本盘。郁亮认为，未来衡量一个开发商是否数一数二，必须在租、售两个领域做到数一数二。

作为长租公寓领域的房企先行者，万科于2016年推出集中式长租公寓品牌“泊寓”，更曾提出“2018年拓展房源至45万间，远期规划100万间”的目标。1月20日，万科内部发布了一条人事任命，由万科总裁祝九胜开始直管长租公寓业务。

多元业务已开始为万科贡献利润。2021年上半年，万科公寓租赁实现收入13.19亿元，同比增长25.6%，公寓规模位列集中式公寓国内第一。商业运营及物流仓储服务则分别实现营收36.29亿元及13.4亿元。

截至2021年三季末，万科总资产上升至1.97万亿元，开发业务增长放缓的同时，投资性房地产及长期待摊销费用两项增长明显，主要由于公司对公寓、物流等持有型物业投资增加所致。祝九胜解释，经营业务形成的正面利润还非常有限，但一旦建立了能力，长期前景“还是非常好的”。